乔纳森.海特把人类心理作了一个生动的比喻，他说我们分裂的“自我”，就如同大象与骑象人。大象显然是一只动物，而骑象人具有理性。骑象人手握缰绳，可以指挥大象前进、停下或转弯。从骑象人的角度说，大象许多时候都是“自动”的：比如到了悬崖边，它会因为害怕而自动转弯，无须你控制。但这种“自动”并不是为骑象人而存在，它有着自己的主张。骑象人只有在不和大象的欲求发生冲突时，才能轻松指挥大象。如果大象真要做什么，很难拉得住它。

大象是我们感性的一半，它在意识之下自动运行，并产生各种情绪和直觉——就像一套自动化处理系统；骑象人是我们理性的一半，他在意识层面运行，具有计划、逻辑和自控能力——就像一套控制化处理系统。

我们以为是骑象人在引导大象，其实是大象引导着骑象人。比如在面对选择时，若有两三种我们一眼看不出对错得失的选项，骑象人可以运用理性，作出分析和决策。但生活并不是这样一张试卷，我们常常要面对无数种可能性：现在该做什么？下一句话说啥？衣服要选哪件？上豆瓣要看哪里？如果每一个可能的选项都交给骑象人一一分析对错，他非得死机不可。而大象随时自动评估种种可能性，进行超高效筛选和判断，于是我们有了喜恶。我们大部分的心理历程都是自动发生，无需理性去关注和思考。而理性只有在充满感性的脑中才能正常运作。所以，是大象带着骑象人走，而骑象人帮助大象变得更聪明。

大象的语言很简单，就是喜欢或不喜欢。比如我们在作审美判断时，大象喜欢就是美，大象不喜欢就是丑。你若问我为什么觉得美？骑象人就开始编理由：你看这个色彩多么圈圈，线条多么叉叉……但是说实话，骑象人并不太清楚大象为啥喜欢。他只是抓住自以为的重点，以某种自以为体面的形式对大象的判断诠释了一番。

人们在作道德判断时，其实也差不多，谁对谁错是大象的感觉在先，然后骑象人再想出一套合理化的说辞。简而言之，大象喜欢就是对，大象不喜欢就是错，你问为什么？骑象人又开始瞎编了。比如A说：我跟她在一起七年了，但没有结婚。B说：你这就不对了啊，对她太不负责。A说：她也没打算结婚。B说：什么啊，你们真是把感情当儿戏！A说：不，我们感情很好。B说：肯定有哪里不对……哎，你们父母没意见吗？即使A驳倒了B的每一条理由，B也不会服气，因为他的大象早已决定了对错，而那些理由不过是骑象人找来的辩词。

大象总是大大咧咧地发出指示，比如“老子要吃香蕉”、“楼主傻逼不解释”，骑象人则充当大象的顾问和辩护律师。但骑象人不能事事纵容大象，本着对自己和他人负责的态度，他时常要对大象说NO。假如你面前有一块巧克力，大象说我要吃，骑象人说不许吃，双方就开始僵持。这时的大象是一个可怕的对手，它的欲望自发而不息，骑象人的意志力却很费神，就像使用肌肉一样，过一阵就累了。当骑象人稍有松懈，大象已经剥开巧克力塞进了嘴里。那么骑象人该如何应对呢？废话，当然是不要让巧克力出现在大象眼前。

虽然骑象人的力量较小，但在大象离刺激源较远的时候，他更容易控制局面。所以骑象人可以预先采取制约措施，避开刺激，也就是避免与大象正面冲突。比如去超市的时候绕开零食区，准备考试的时候屏蔽豆瓣，约会之前打个飞机，去赌场不要带信用卡，等等。此外，还可以想办法分散大象注意力，或把诱惑与恶心的事物联想到一起。高超的骑象人，通常靠的是技巧，而不是跟大象比力气。

除了技巧，我们还需要时间。大象的喜恶是由每个人的先天倾向与后天习惯培养而成，若想要改变，只能做长远打算，一点一滴地重新训练大象，直到养成新习惯——也就是创造新的自动化处理程序。不然老是人象交战，很累的。

当我们和别人沟通的时候，也要知道，你面对的首先是一头大象，然后才是骑象人。前几天我在豆瓣看到有人说：“掌握了一个社交技巧：如果准备和某友邻讨论问题，要先点赞，再留言，这样就能在友好的气氛中对话了~” 这是什么意思呢？意思就是你先给对方大象喂了一个香蕉，于是大象为你营造了正面的沟通情绪。类似的例子，当你要向对方讲一个道理，如果这个道理在某种程度上与对方的主张吻合，那么你可以用“你是对的”来开头（香蕉），对方就会抱着放松、接纳的情绪来听你要说的话。即便后面你提出了一些批评，对方也不至于太反感。

反之，如果你一开始就惹毛对方大象，可能说什么都没用了。大象如哨兵一般搜寻着各种威胁，你说话的时空、身份、外表、神态、语气和字眼，对方情绪在一瞬间就会做出反应，此刻理性还没来得及整理出你到底说了啥。比如，你的说法方式流露出优越感，对方大象马上发出警报：注意！面子受到威胁！于是进入防卫状态，骑象人接到报告说你是个烂人——脑中的杏仁核将负面情绪向上传递到额叶皮层，骑象人被导向负面思考，这时他可能和大象同仇敌忾，开始帮大象寻找你的错误和恶意，以证明你确实是个烂人——负面思考又向下唤起更多负面情绪。那么不管你说什么，都显得“别有用心”了。特别是中国这种高语境文化下，大多数交流关键不在于说什么，而在于怎么说。如果想要和骑象人说理，就别激怒大象，哪怕你是对的。

可话又说回来，如果你想要煽动大象，就别跟骑象人说理。一个明显的例子就是广告，优秀广告都是给大象看的。假如我要宣传手表，就得找个高端大气的帅哥戴着它，用画面让你感受一下：“这是上等人的选择”，而不会长篇大论跟你的骑象人解说我有啥功能、设计多么合理，性价比又有多高。如果我要说点什么，那一定是对大象喊口号：“一旦拥有，别无所求”、“生活艺术唯你独尊”、“just do it！”

公益广告也是如此。同情心由大象产生，自然要用大象的方式唤起。假如有两张海报，一张是干巴巴的数字，“X市洪水造成X万人死亡，XX万人无家可归，他们需要你的帮助……”；而另一张是一个被遗弃的小女孩绝望无助、泪水涟涟的照片，那么大部分人就会把钱捐给后者。显然，前者现在更更需要钱，这个事实对于骑象人来说就像1+1=2一样明白，但在大象眼中，再有力的数字也抵不过一张脸孔。

真正技艺高超的骑象人，不仅懂得驾驭自己的大象，还能用大象的语言驱使别人的大象。就像埃里克.霍弗所说：领袖必须是个现实主义的务实者，但说起话来，又得像个理想主义的梦想家。

（文/七颗栗子 豆瓣心理）